Troppo spesso ci si aspetta che basta essere presenti online - sui social o con il proprio sito web - per aumentare le vendite e i nuovi clienti in pochissimo tempo.
No! Mi dispiace distruggere i tuoi sogni ma non è esattamente così.
Sicuramente il mondo digitale rappresenta un’opportunità unica per il raggiungimento dei tuoi obiettivi di crescita, ma proprio come la realtà offline, anche quella online ha bisogno di strategia e pianificazione per funzionare.
Quindi creare un sito web o aprire la tua pagina aziendale sui social media non basta: dovrai darti da fare a mettere in atto una delle numerose strategie di digital marketing online per la lead generation e l’acquisizione di nuovi clienti.
Il concetto più utilizzato che sta sotto la maggior parte delle strategie di acquisizione dei clienti e conversioni è quello del Funnel Marketing.
Cos’è il Funnel Marketing? Scopri i principi base della strategia che ti aiuterà ad avere successo online
Alla base del Funnel Marketing sta il principio che nessuno procede all’acquisto al primo colpo. Ci si informa, si valutano le alternative, si ricercano pareri e recensioni…
Ovviamente il tempo di conversione dipende dal tipo di bene acquistato - comprare un’automobile richiede tempistiche superiori rispetto ad acquistare un caffè al bar - ma il percorso è sempre lo stesso: si parte da una platea numerosa di potenziali clienti fino ad arrivare ad un numero più piccolo di persone che alla fine del funnel procederanno all’acquisto.
Esistono diverse tipologie e modelli di Funnel Marketing, oggi vogliamo concentrarci sul Modello Tofu, Mofu, Bofu.
Funnel Marketing: Tofu, Mofu, Bofu
Nelle operazioni di conversione online il percorso che porta i consumatori a finalizzare il processo d’acquisto corrisponde a quello che abbiamo identificato come “imbuto di conversione”.
Il modello Tofu, Mofu, Bofu non fa altro che descrivere questo processo suddividendolo in tre fasi principali: una prima fase Tofu, detta Top of the Tunnel, una fase centrale Mofu, detta Middle of the Funnel e una fase finale Bofu detta Bottom of the Funnel.
In questa attività il Funnel Marketing va ad incrociarsi con un altro concetto, quello dell’Inbound Marketing, cioè quell’attività di marketing che si rivolge specificatamente ad una platea di potenziali clienti in target.
Orientare la propria strategia di Marketing nel modo giusto è importante per investire il budget nelle attività più redditizie e creare un flusso costante di nuovi clienti e conversioni. Ogni fase del funnel di vendita va pensata ed elaborata in modo differente, perché risponde a bisogni differenti degli utenti.
Qual è la strategia ottimale per ogni fase del funnel? Vediamolo insieme…
TOFU - Top of the Funnel
Detta anche upper funnel, si tratta della prima fase del funnel di conversione, che non necessariamente deve corrispondere con il primissimo punto di contatto con il potenziale consumatore.
Infatti è possibile che il potenziale cliente abbia già sentito parlare di te, addirittura che abbia già acquistato in passato.
Quello che dovrai fare in questa fase è riportare il potenziale cliente alla tua attenzione, ricordargli che la tua azienda esiste - creare in lui awareness, consapevolezza - e iniziare a proporgli il prodotto/servizio che risponde alle sue esigenze.
In questa fase il dialogo si apre con una quantità più ampia di interlocutori, cercando di far entrare nel funnel più interessati possibili.
L’obiettivo di questa fase non è quello di spingere alla vendita diretta - non ancora - ma cercare di fornire agli interlocutori maggiori informazioni circa il prodotto o servizio che gli stiamo offrendo e come questo risolverà i suoi problemi. In qualche modo dovrai attirare la sua attenzione (cosa sempre più difficile online).
Che tipo di contenuti rispondono a questa esigenza?
Te ne elenchiamo alcuni:
- articoli del blog
- social media marketing
- newsletter ed email marketing
- ebook gratuiti
- videoguide
Queste tipologie di contenuto hanno uno scopo comune, e cioè quello informativo. Grazie a questi riuscirai ad approcciarti in maniera più “soft” al cliente ponendo le basi per un rapporto di fiducia. In questa fase è anche molto importante raccogliere più dati possibili in modo da migliorare e perfezionare sempre di più la profilazione dei clienti.
E poi?
MOFU - Middle of the Funnel
Una volta che avrai intercettato dei potenziali clienti tramite i tuoi contenuti informativi dovrai fare in modo di “non perderli” per far sì che raggiungano la seconda parte del funnel, quella centrale, chiamata fase MoFu o middle funnel.
In questa fase l’obiettivo sarà quello di iniziare a stuzzicare il potenziale cliente con le tue offerte e contenuti mirati, parlando in maniera più specifica e dettagliata, utilizzando anche un linguaggio diverso rispetto a quello della prima fase, un linguaggio per così dire più tecnico.
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Nella mente del cliente - che in questo momento sta cercando più informazioni possibili sulle diverse alternative d’acquisto - deve arrivare il messaggio che gli stai offrendo un’opzione imperdibile per risolvere il suo problema. Per questo devi essere sicuro di aver intercettato - nella fase iniziale - le persone giuste.
Ecco alcuni esempi degli strumenti di marketing che puoi utilizzare:
- newsletter promozionali
- offerte personalizzate
- testimonianze di clienti soddisfatti
- prove gratuite di un prodotto o servizio
- case study e webinar dedicati
Questa fase può avere una durata variabile a seconda della complessità d’acquisto e delle caratteristiche del prodotto o servizio che offri.
Una volta che avrai “convinto” il tuo potenziale cliente che la tua azienda è quella giusta per lui si passa alla fase finale del funnel di vendita, e cioè quella della conversione.
BOFU - Bottom of the funnel
Con questa fase finale, detta anche lower funnel, si arriva finalmente alla chiusura del ciclo di vendita. Giungono fino a questa fase solo i pochi utenti che sono davvero interessati a concludere l’acquisto.
Se avrai fatto un buon lavoro nelle precedenti fasi del funnel, qui ti basterà davvero poco per convincere il potenziale cliente a concludere l’acquisto.
Ecco cosa dovrai fare:
- proponi all’utente un’offerta personalizzata
- invia coupon per sconti a tempo
- programma consulenze gratuite per chiarire i dubbi del cliente
- offri un servizio di assistenza post vendita
- prevedi una garanzia soddisfatti o rimborsati
- recupera i clienti da carrello abbandonato
Se il prodotto che vendi è più complesso prevedi una vendita da persona a persona, in modo da costruire un rapporto di fiducia con il tuo nuovo cliente.
Arrivato fin qui tutto quello che dovrai fare è rendere l’esperienza d’acquisto per il consumatore il più piacevole possibile e far sì che lui si renda conto di aver fatto la scelta giusta.
Perfezionando sempre di più il funnel con tempo ed esperienza riuscirai a far sì che la tua presenza online sia davvero efficace in termini di conversioni e nuovi clienti.
E adesso, non ti resta che cominciare!
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