Hai mai sentito parlare di Funnel Marketing? Se sei alla ricerca di una strategia per attirare nuovi clienti questo articolo ti sarà sicuramente utile.
Il Funnel Marketing è una strategia di digital marketing che, se ben strutturata, può portarti ad aumentare le vendite in modo costante e sistematico.
A primo impatto, se non ne hai mai sentito parlare, potrà sembrarti una strategia troppo complessa. In realtà ti basta capirne bene il funzionamento per renderti conto che si tratta di un metodo molto semplice, applicabile a partire dalle piccole aziende fino ad arrivare alle grandi società, ovviamente utilizzando strumenti diversi.
Il più grande vantaggio di questo metodo di marketing è quello di risparmiare tempo e denaro, che è poi l’obiettivo di tutte le organizzazioni aziendali. Grazie al Funnel sarai in grado di “attirare nella rete” solo i clienti davvero interessati - secondo il principio dell’inbound marketing - e non sprecare risorse di budget e di tempo sparando a caso nel mucchio.
La prima domanda da farti sarà: “A cosa serve il funnel di vendita?”
La risposta è molto semplice: a vendere. Interessante? Continua a leggere…
Cosa significa Marketing Funnel e come può aiutare davvero ad aumentare le tue vendite ed ottimizzare il budget di spesa?
Cos’è il Marketing Funnel?
Cosa si intende per Funnel Marketing? La definizione di Marketing Funnel ci indica che si tratta di un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico di un cliente fino all’acquisto di un bene o di un servizio.
Letteralmente parte tutto dal concetto di “Funnel”, ovvero “imbuto”. In poche parole si parte da una platea di persone sconosciute che mano a mano si restringe nelle fasi successive fino ad arrivare ad una percentuale di esse che saranno predisposte verso ciò che vendi e che alla fine del funnel - o dell’imbuto - concluderanno l’acquisto.
Questa strategia rispecchia a pieno i principi dell’inbound marketing, e si differenzia dalle vecchie strategie outbound che si rivolgevano a platee molto vaste in cui la percentuale di veramente interessati era davvero bassissima.
“Inbound marketing: strategia di business marketing che attira i clienti interessati creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro. L’Inbound si focalizza su creare connessione e risolvere problemi che il cliente in target ha già. Si oppone al cosiddetto Outbound che veniva pensato per interrompere il vasto pubblico promuovendo dei contenuti (come negli spot pubblicitari)”
Come hai già intuito, si tratta di una strategia vincente perché permette di farti trovare dai consumatori che in qualche modo “ti stanno già cercando” piuttosto che rivolgerti ad una platea di persone fuori target in cui trovare un potenziale cliente diventa estremamente difficile e costoso.
In questo modo tutti i nostri sforzi di comunicazione saranno rivolti a persone con un reale interesse verso i nostri prodotti, proponendo loro una soluzione al loro problema.
Non male, vero?
Ma ora ti starai chiedendo, quali sono le fasi del funnel? Dipende dal modello a cui si fa riferimento…
Funnel Marketing - modello AIDA
Uno dei modelli più famosi in assoluto della strategia di Marketing Funnel è costituito dal modello AIDA.
Venne sviluppato nel 1898 da St. Elmo Lewis e indica un processo graduale che passa attraverso Awareness (Consapevolezza), Interest (Interesse), Desire (Desiderio), Action (Azione).
Il modello descrive un percorso “teorico” del cliente che viene attirato verso un punto di azione, che corrisponde solitamente all’acquisto. Passa per questi punti:
- Consapevolezza: anche detta fase di “attenzione”, quando il potenziale cliente, anche detto buyer personas, viene a conoscenza di un prodotto o servizio, ad esempio attraverso la pubblicità, i social media o il passaparola.
- Interesse: il cliente esprime attivamente l’interesse verso un prodotto o servizio, ad esempio andandolo a ricercare online o inviando una email per richiedere delle informazioni. In questa fase la ricerca può coinvolgere anche più di un’alternativa di acquisto.
- Desiderio: il cliente sviluppa un desiderio verso il prodotto/servizio che sta per scegliere.
- Azione: il cliente alla fine acquista il prodotto/servizio
Ovviamente il numero dei clienti che vengono a conoscenza di quel prodotto/servizio sarà nettamente superiore a quelli che infine acquisteranno. Più nello specifico, proprio come in un imbuto, ad ogni fase del funnel si vedrà diminuire il numero di partecipanti rispetto alla fase precedente, fino a restare soltanto con quelli davvero interessati all’acquisto.
Ti starai chiedendo, come può una teoria di fine 1800 essere applicabile alle strategie di marketing digitale contemporanee? In realtà sono qui per dirti che si tratta di un modello che preso come punto di partenza per la tua strategia digitale ti permette davvero di fare la differenza nel mondo online.
Si, funziona. E l’unico modo per crederci è provarlo!
Modello Attract, Convert, Close, Delight
Questo modello di Inbound Marketing in 4 fasi, comprende anche la fase finale di “Delight”, cioè la fase in cui il cliente che ha acquistato viene deliziato e questo lo fa diventare un vero ambassador, un promotore aziendale.
Rispetto al modello AIDA compie un passetto in più, in quanto riconosce il ruolo estremamente influente dei clienti soddisfatti che condividono, sia online che offline, la propria soddisfazione riguardo il processo di acquisto e il prodotto/servizio acquistato.
In questo grafico si vede come dei perfetti sconosciuti, strangers, finiscano per diventare promoters (promotori) passando attraverso tutte le fasi del funnel, e quindi diventando visitors (visitatori), poi leads, poi customers.
- Attract: nella fase di attrazione degli sconosciuti vengono in contatto con i nostri canali online, blog, social media, landing page sui motori di ricerca e finiscono per diventare dei veri e propri visitatori
- Convert: la seconda fase - detta anche di lead generation - consiste nel trovare un modo per far sì che i visitatori che abbiamo attratto diventino dei lead, cioè degli utenti che compiono attivamente delle azioni sul nostro sito web
- Close: è la fase in cui il lead generato conclude l’acquisto e diventa cliente a tutti gli effetti
- Delight: la fase che abbiamo citato all’inizio del paragrafo, in cui una volta diventato cliente, la buyer personas si delizia del prodotto acquistato o dell’esperienza vissuta ed è così contento da voler condividere il suo feedback positivo con amici, conoscenti o anche con sconosciuti tramite forum di recensioni online.
Questa fase solitamente viene rafforzata da attenzioni come il supporto, contenuti gratuiti riservati ai clienti o promozioni speciali).
Perché il funnel marketing è così importante in 3 punti
Ci sono diversi vantaggi legati all’adozione di questa strategia, primo fra tutti il risparmio di tempo e denaro verso un target di persone sicuramente interessate all’acquisto.
Quindi, numero 1: utilizzo intelligente del budget pubblicitario.
Un altro vantaggio determinato dall’adozione di questa particolare strategia di digital marketing consiste nel fatto che è interamente monitorabile e misurabile in ogni sua fase. Pensa ad esempio ad una attività di volantinaggio: si riesce a determinare quante persone hanno ricevuto un volantino? Di queste, si riesce a capire quante hanno poi visitato il tuo sito web, inviato una email, effettuato un acquisto? È molto, molto difficile.
Raggiungere un cliente più volte dopo il primo contatto è importantissimo affinché, ad un certo punto, si concluda l’acquisto. Recentemente è emerso che un cliente conclude un acquisto soltanto dopo aver avuto un minimo di 7 contatti con l’azienda. Per questo è fondamentale agganciare i nuovi prospect con le attività di marketing e continuare a lavorare su di essi tramite attività di remarketing.
Nell’inbound marketing, utilizzando canali online, si riesce a collezionare tutta una serie di dati e informazioni riguardanti i destinatari delle campagne pubblicitarie e questo aiuta a capire cosa funziona, cosa no, su cosa è meglio investire, quali sono i clienti migliori e tantissime altre informazioni che magari neanche immagini.
Numero 2: tutto è misurabile, riesco a collezionare i dati ad ogni passaggio del funnel ed analizzarli
Bisogna considerare anche che solitamente la cosiddetta “vendita a freddo” è più difficile, ha un tasso di conversione bassissimo. Ad oggi vendere al primo colpo ad un cliente che non ti conosce è molto difficile. Molti si informano, studiano il prodotto, ascoltano pareri, leggono recensioni. Farsi trovare in ognuno di questi canali come primo punto di contatto con il cliente è sicuramente un’ottima strategia per fidelizzarlo fino a portarlo all’acquisto.
Numero 3: la vendita è più semplice da concludere se il cliente mi conosce già
In realtà ci sarebbero ancora tantissimi punti da analizzare se si pensa a tutti i vantaggi introdotti nel mondo del marketing con questa strategia. Per ora ti abbiamo delineato i più importanti e ti basta sapere che sì, se fatto bene tutto questo funziona.
Hai già voglia di metterti a lavoro?
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